文 |姑苏九歌
编辑 |姑苏九歌
最近跟车行的朋友聊天，他们吐槽最多的不是卖不动车，而是手里的线索像块烫手山芋。
以前车好卖的时候，客户自己上门，现在不行了，市场从增量变成存量，每一条线索都得当宝贝。
可问题来了，主机厂给的线索要么不对路，要么经销商自己跟进不过来，好好的客户就这么流失了。
这事儿说到底，还是老毛病没解决，主机厂和经销商各干各的，协同断层太严重。
展开剩余87%今天就聊聊，这线索运营的协同模式到底咋进化的，厂商一体化作战到底该咋搭。
从各干各的到搭伙过日子，协同模式的三次转身
汽车行业前些年真是躺着赚钱，那时候是增量市场，车刚下线就有人抢。
经销商根本不愁没客户，靠自然到店和老客户转介绍就够了。
主机厂呢？只管生产和打广告，线索这事儿完全交给经销商自己折腾。
那时候经销商日子好过，谁还费劲搞标准化流程啊，客户来了就卖，卖完拉倒。
线索质量参差不齐？高价值客户流失？反正车好卖，没人在乎这些细节。
后来市场变了，车越来越多，消费者也越来越挑。
经销商自己找线索的成本蹭蹭涨，以前发传单就能来客户，现在线上投广告几千块才来一个。
这时候主机厂坐不住了，开始下场帮忙搞线索。
全国性广告投起来，官方网站、APP都上线，搞来线索就往下分，还搭了CRM系统监控数据。
本以为是好事，结果新矛盾又来了。
主机厂从全国平台搞来的线索，不管三七二十一分给各地经销商，可有些客户在一线城市看的车，线索却分到了三四线城市的4S店，人家怎么可能大老远跑过去？
更别说主机厂只看线索量，经销商要的是转化率，目标根本不一样，不吵架才怪。
这两年情况又不一样了，厂商开始琢磨着真正一起干活。
主机厂搞中央呼叫中心，接基础咨询，把复杂的跟进留给经销商，让他们专心搞转化。
有些品牌还派了区域专项团队驻店，手把手教经销商怎么跟进线索。
这才摸到门道，比如有个主机厂，把战败线索重新过一遍，发现三分之一都是"伪战败"，要么是经销商跟进不及时，要么是客户需求没挖透，重新分给优质经销商，转化率一下提了不少。
现在讲究的是数据互通、责任共担，你别甩锅，我别躺平，一起把线索这块蛋糕做大。
主机厂不甩锅，经销商不躺平，新角色怎么玩？
以前主机厂当甩手掌柜，线索往经销商那一扔就完事。
现在不行了，得变成全域运营操盘手。
啥意思？就是从找线索到分线索再到盘活线索，全链条都得管。
短视频、直播平台现在火，主机厂就得下场做内容，把客户吸引过来。
分线索也不能瞎分，得看经销商库存多少、最近转化效率怎么样，动态调配。
有些主机厂还搞了战败线索盘活团队，专门复核那些"客户不要了"的线索，发现不少是跟进话术有问题，重新培训经销商再上，效果立竿见影。
光给线索还不够，主机厂还得给工具、搞培训。
标准化的跟进话术模板、需求挖掘问卷，直接发给经销商用。
新员工来了先培训流程，老员工搞数据化运营课程。
有个品牌更绝，把top经销商的跟进录音剪成案例，让其他店学习，这比干巴巴的培训有用多了。
主机厂不再是单纯的线索分发机，而是变成了经销商的"赋能后盾"。
经销商这边也不能再被动等线索了，得变成体验价值落地者。
客户线索来了，15分钟内必须响应，电话微信双渠道触达，这是硬要求。
以前客户问车，就报个价完事，现在得顾问式挖掘需求，你买车是家用还是商用？预算多少？最看重动力还是空间？把这些搞清楚了再推荐车型。
试驾路线也得定制，客户经常跑高速就多试加速，家住山区就走段爬坡路，让客户实实在在感受到车的好处。
老客户转介绍也得做起来，保养券加油卡双重激励，比单纯打折管用。
经销商不再是卖车的机器，而是客户的"购车顾问"。
要让厂商真能一条心，光靠自觉不行，得有制度和技术托底。
现在不少品牌都搞了跨主体协同矩阵，主机厂负责线索质量和分发效率，经销商专心搞跟进转化，责任划得清清楚楚。
战败线索也有了标准定义，连续7天没跟进，或者客户明确说不买了，才算战败，避免扯皮。
动态调整机制也挺关键，转化效率低的经销商，线索就少分点，把资源倾斜给做得好的，这样才公平。
考核激励也得跟上，现在流行双向考核。
经销商这边，线索跟进及时率占10%权重，协同配合度占5%，主机厂线索给得不行要扣分，主机厂那边，调单响应速度和问题解决效率也各占10%，经销商反馈线索质量差，主机厂也得担责任。
利益共享池更有意思，从线索投放费用里拿5%，成交返利里拿3%，按协同达标率分配，干得好的多拿，干得差的少拿，谁也别想混。
数字化平台是基础中的基础，全生命周期线索看板得有，跟进次数、邀约结果、成交状态实时更新，谁偷懒一目了然。
预警提醒系统也不能少，跟进超时了自动给区域经理发消息，及时干预。
有个主机厂的系统更智能，客户在线上留资后，自动匹配最近的经销商，还把客户浏览过的车型、配置都推过去，经销商跟进起来心里有数。
说到底，汽车线索运营的协同进化，其实是从厂商之间的零和博弈，变成生态共赢。
以前主机厂和经销商像拔河，你多我少，现在得像划船，一起使劲才能往前走。
数字化工具是船，制度设计是桨，缺哪个都不行。
消费者体验的一致性，以后会是存量竞争的核心壁垒，客户从线上咨询到线下成交，感受不到断层，才会真的买单。
未来AI技术肯定会更普及，线索质量预判、智能话术生成，这些都能让协同效率再上一个台阶。
厂商一体化不是喊口号网络股票配资网，得真刀真枪地改，从分线索到一起做线索，从各干各的到拧成一股绳，这样才能在存量市场里抢到更多蛋糕。
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